Эту часть заметок хочу посвятить тем особенностям, которые мы должны учитывать для выстраивания взаимовыгодных отношений с нашими китайскими партнерами.
У спасателей есть поговорка: «Вода ошибок не прощает».
Так вот, современный мир политики и экономики их не прощает тоже. И совершенно не важно, имеете ли вы при этом дело с американцем, немцем, китайцем или русским. Если вы чего-то не просчитали, если вы даете партнеру возможность получить преимущество в торге, если уступаете его напору – он обязательно этим воспользуется. И в этом смысле никаких национальных различий нет – есть только большее или меньшее искусство переговорщиков в отстаивании своих интересов.
Такой подход сам по себе не означает, что партнер не уважает вас или вашу страну или что вы ему не симпатичны. Он может искренне вам симпатизировать – но это не помешает ему блюсти интересы своей стороны и добиваться для нее максимальной выгоды.
Нам, воспитанным в духе советских представлений об интернационализме, порой сложно к этому адаптироваться – но это абсолютно необходимо.
Со стороны китайских коллег мы видим проявление большого расположения и уважения по отношению к Беларуси. Но это не означает, что они должны вместо нас позаботиться об обеспечении наших интересов.
Китайская действительность формирует у наших партнеров определенный деловой стиль, который надо учитывать при выстраивании переговорных стратегий.
Хочу подчеркнуть, что дальше речь пойдет о моих личных наблюдениях и впечатлениях, которые не претендуют на полноту и абсолютную истинность.
Китай – это страна с высокой внутренней конкуренцией. Просто в силу количества населения на каждую позицию там гораздо больше потенциальных претендентов, чем в Беларуси. Это можно сравнить с отбором в олимпийскую сборную: маленькая страна отправляет туда лучшего из 10 тысяч спортсменов, а большая – из миллиона. У тех, кто вступает в эту конкуренцию и побеждает в ней, занимая искомую позицию, формируется определенный набор деловых и личностных качеств, в котором, наряду с высоким профессионализмом и трудолюбием, важное место занимают целеустремленность, напор, умение всеми силами и способами добиваться решения поставленной задачи.
Я наблюдал за работой переводчика, который нас сопровождал. Это был молодой (28 лет), но уже высококвалифицированный специалист, которому доверяют переводы для иностранных гостей высшего уровня (например, мы узнали, что он переводил для Президента Беларуси при посещении Шанхайской ЭКСПО-2010). Однако в нашей программе было немало объектов разного профиля – от сельскохозяйственного кооператива до лаборатории по производству нанопленки. Поэтому в свободное время он всегда готовился к следующему дню, погружался в русскоязычную профессиональную лексику, которая понадобится завтра. Этот пример хорошо иллюстрирует отношение китайских партнеров к своей работе.
Давно для себя отметил, как много китайских партнеров, ведущих дела с Беларусью, Россией, другими странами СНГ, прилично знают русский язык. Это ставит их в заведомо более выгодную переговорную позицию по сравнению с нами. Причем речь идет не о переводчиках, а об экспертах. И это – хороший урок нам, коль скоро мы настроены на стратегическое сотрудничество с Китаем. Если мы хотим выстраивать его на равных – нашим экспертам (а не только переводчикам!) необходимо овладевать китайским языком.
Так что китайский партнер к переговорам, как правило, хорошо подготовлен, целеустремлен и настроен получить от переговоров все, что хотел бы получить (и даже больше – если позволит ситуация).
Здесь, правда, есть одна оговорка: довольно часто пекинские эксперты следят за ситуацией в Беларуси по публикациям российских, а не белорусских СМИ. Поэтому информация, которой они оперируют, может быть тенденциозной.
Есть разница и в деловом этикете.
Например, если вы поторопились ответить на все вопросы, интересующие китайского партнера, и ждете, что потом он точно также ответит на все ваши – вас может ожидать разочарование. Не удивляйтесь – какая у него к этому может быть мотивация, если он уже получил от вас все желаемое? Теперь это его козырь. Поэтому в переговорах лучше чередовать вопросы с одной и с другой стороны.
В любых переговорах могут быть вопросы, на которые китайский партнер в силу каких-то причин посчитает нежелательным ответить. В этом случае требуется определенное искусство и настойчивость с другой стороны. Если такой вопрос не является существенным для заключаемой сделки – лучше на нем не настаивать. Но если вопрос существенный – надо настойчиво возвращаться к нему, пока удовлетворительный ответ не будет получен. Здесь не надо бояться показаться невежливым – все это в рамках современного китайского делового стиля. Это тот случай, когда ложно понятая вежливость в дальнейшем может создать проблемы в реализации договоренностей.
Если вам предстоит беседа с китайским партнером по частным вопросам сотрудничества (между компаниями, например), то подготовиться по вопросам общим (о законодательстве, оплате труда, пенсионной системе в Китае и т.п.) лучше самостоятельно. Собеседник может ими и не владеть, либо не посчитать важным в них углубляться. В этом смысле подготовка к переговорам – всецело ваша ответственность.
Так что для эффективной реализации проекта Китайско-Белорусского индустриального парка от белорусских управленцев потребуется серьезная работа – не только в части анализа выгодности конкретных проектов, предлагаемых потенциальными резидентами, но и в плане самоподготовки к взаимодействию с китайскими партнерами.
Возможно, как часть такой работы, стоило бы организовать повышение квалификации наших управленцев по этой тематике на базе факультета международных отношений БГУ и Академии управления.
Ситуация такова, что проект оправдает связанные с ним надежды лишь в том случае, если прописку в парке получат «предприятия будущего», а не традиционных отраслей промышленности (которые сам Китай сейчас активно выносит за пределы своей территории).
И в этом смысле белорусским управленцам, ответственным за реализацию проекта, необходимо занять твердую позицию и отклонять возможные предложения со стороны потенциальных резидентов, если они не будут соответствовать одобренному Президентом профилю – например, предложения по отверточной сборке.
Здесь не тот случай, когда стоит гнаться за количественными показателями по привлечению иностранных инвестиций – потому что любые «отверточные инвестиции» в парк сегодня рискуют обернуться головной болью уже через пару-тройку лет – когда произведенная в суперльготном режиме продукция парка станет конкурировать с аналогичной продукцией белорусских и российских предприятий. Последствия очевидны.
Поэтому высокую планку допуска – только высокотехнологичные «предприятия будущего» – необходимо задать изначально и последовательно выдерживать, не поддаваясь никаким сиюминутным соблазнам.
